Es ist also davon auszugehen, dass je nach Branche und Dauer der Maßnahmen rein rechnerisch der Wert der einzelnen Unternehmen aufgrund zurückgehender Gewinne ebenfalls zurückgehen wird. Was bedeutet die Corona-Krise für den Unternehmenswert und damit für die Veräußerung des Unternehmens?

Letztendlich wird die Intensität dieser Wirkungen von der Dauer der verminderten Leistungsfähigkeit des einzelnen Unternehmens abhängen. Sollten die externen und von Unternehmensseite nicht beeinflussbaren negativen Wirkungen eher kurzfristiger Natur sein, so müssen sie unserer Überzeugung nach bei der Unternehmenswertermittlung herausgerechnet werden. Diese Vorgehensweise unterstellt also, dass das Unternehmen schnell wieder seine alte Leistungsfähigkeit erlangt.

Gänzlich anders verhält es sich, wenn die ökonomischen Wirkungen der Corona-Krise länger andauern und die Wirtschaft vielleicht sogar in eine Rezession gerät. Dies hätte zur Folge, dass die verschlechterte Ergebnissituation länger anhalten dürfte und der Unternehmenswert entsprechend sinkt. Hier ist auch zu berücksichtigen, dass ein potentieller Käufer den Kaufpreis innerhalb eines angemessenen Zeitraums aus zukünftigen Erträgen refinanzieren will bzw. muss. Schon allein aufgrund dieser Überlegung ergibt sich die Wirkung auf den Unternehmenswert.

Es stellt sich schließlich die Frage, ob man seine aktuellen Veräußerungspläne verfolgen oder besser warten soll. Angesichts der vielen Unsicherheiten, mit denen Prognosen im Allgemeinen und in der aktuellen Situation im Besonderen behaftet sind, kann man kaum eine eindeutige Antwort geben. Klar ist, dass ein Abwarten mit zusätzlichen Unwägbarkeiten einhergeht, da die Unsicherheiten mit zunehmenden Planungshorizont nun einmal steigen.

Letztendlich ist aber auch diese Entscheidung von den individuellen Besonderheiten abhängig, sowohl unternehmerischer wie auch persönlicher Art. Rufen Sie uns gern unverbindlich an und diskutieren Sie mit uns Ihr Vorhaben und Ihre aktuelle Situation. Wir stehen Ihnen gern zur Verfügung.

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1. Ehrlicherweise muss gesagt werden, dass eine gewisse Anzahl von M&A-Projekten scheitert. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Will man auf reiner Erfolgsbasis abrechnen, müssen die erfolgreichen Projekte die scheiternden, an denen man auch meist sehr lange und intensiv gearbeitet hat, quersubventionieren. Das hat zur Folge, dass man eine entsprechend große Zahl parallel laufender Projekte benötigt, um ein angemessenes Ergebnis zu erzielen. Da die zeitlichen und personellen Ressourcen natürlich begrenzt sind, verbleiben entsprechend geringere Teile für das einzelne Projekt. Da diese Begrenzung den hohen Qualitätsansprüchen von Thomas Rottmann Consulting. und unserem Prinzip einer bestmöglichen und persönlichen Projektbearbeitung zuwider laufen würde, beschränken wir die Anzahl parallel laufender Projekte auf eine sehr geringe Anzahl. Hiervon profitiert jeder unserer Auftraggeber unmittelbar und spürbar.

2. Zu Beginn eines jeden Projektes steht die Erstellung eines Exposés, das auch eine Unternehmensbewertung enthält. Unsere Exposés sind dabei recht detailliert und umfangreich gestaltet, was Interessenten in die Lage versetzt, eine grundsätzliche Vorentscheidung zu treffen. Dies wiederum bewahrt unsere Auftraggeber vor unnötigen Gesprächen mit vermeintlichen Interessenten die erst aufgrund spät erhaltener Informationen realisieren, dass das jeweiilige Unternehmen doch nicht das richtige für sie ist. Allein dieses ausführliche Exposé mit der enthaltenen Unternehmensbewertung ist einige tausend Euro wert (und kann natürlich auch einzeln beauftragt werden).

3. Die Zahlung eines geringen monatlichen Basisbetrages (sog. „Retainer“) oder einer vergleichbaren Abrechnungsform unterstreicht auch die Ernsthaftigkeit des Veräußerungsvorhabens und verhindert, einfach „einmal ausprobieren“ zu wollen, ob sich Kaufinteressenten finden und was man für einen Preis erzielen könnte. Dahinter steht manchmal auch die Überlegung, man würde ja verkaufen, wenn jemand „mit viel Geld“ käme und einen hohen Preis böte. Auch kommt es immer wieder vor, dass ein Verkäufer nach Monaten intensiver Arbeit und sich nähernder Realisierung feststellt, dass er sein Unternehmen doch nicht veräußern möchte.

4. Eine Vergütung auf Basis eines Retainers sowie einer erfolgsabhängigen Vergütung entspricht durchaus den Branchengepflogenheiten, wobei die variable Vergütung häufig der sog. „Lehman-Formel“ folgt. Diese wurde in den Sechzigern des letzten Jahrhunderts von der US-amerikanischen Bank Lehman Brothers entwickelt und geht von abnehmenden Prozentsätzen bei zunehmenden Transaktionsvolumina aus. Ursprünglich betrugen diese 5 % auf die erste Million $, 4 % auf die zweite Million $, 3 % auf die dritte, 2 % auf die vierte und 1 % auf jede weitere Million $. Aufgrund inflationärer Entwicklungen haben sich heute Prozentsätze wie auch die Betragsgrenzen verändert, allerdings wird das grundsätzliche Prinzip abnehmender Prozentsätze nach wie vor häufig angewandt.

Zusammenfassend ist es Thomas Rottmann Consulting. wichtig, fair miteinander umzugehen und ein für beide Seiten – Auftraggeber wie Auftragnehmer – zufriedenstellendes Abrechnungsmodell zu vereinbaren. Dabei sind wir durchaus für verschiedene Varianten offen und bieten regelmäßig Alternativen zu unserem Standard an.

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Es ist schwer, auf diese Frage eine pauschale Antwort zu finden, denn der benötigte Zeitraum hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Insbesondere sind hier zu nennen:

• Die Branche
  Je nach Branche und damit verbundenen Marktentwicklungen sind Unternehmen mehr oder weniger gefragt. Langfristig ändern sich dabei die jeweils überwiegend bevorzugten Branchen je nach Marktumfeld und gesamtwirtschaftlicher Entwicklung. Übrigens kann ein Unternehmen, das in einer Nische tätig ist, trotzdem (oder sogar gerade deswegen) auf eine rege Nachfrage treffen.
• Die Unternehmensgröße
  Auch die Unternehmensgröße beeinflusst mittelbar die für den Unternehmensverkauf benötigte Zeit, da die Größe die Anzahl potentieller beeinflusst und entsprechend auf die Dauer des Suchprozesses einwirkt.
• Der Unternehmenssitz
  Vor allem bei kleineren Unternehmen und hier insbesondere bei Handwerksbetrieben spielt der Sitz des Unternehmens eine nicht unwesentliche Rolle. Denn in diesen Fällen erfolgt die Übernahme häufig durch einzelne, natürliche Personen, denen aus persönlichen Gründen die Lage des Unternehmens wichtig ist. Entsprechend ergeben sich Wirkungen auf den Suchprozess. Mit zunehmender Größe tritt (abgesehen von betriebswirtschaftlichen Standortbetrachtungen) die regionale Lage des Unternehmens immer mehr in den Hintergrund.
• Der Käufer
  Auch die Persönlichkeit des Käufers bestimmt erheblich die Dauer der Unternehmensveräußerung. So wird in aller Regel ein erfahrener Käufer Entscheidungen schneller treffen als ein Käufer, der dies zum ersten Mal tut. Das ist ganz natürlich und nachvollziehbar. Ebenso spielen die Finanzierungsmöglichkeiten eine Rolle, da benötigte Fremdmittel bei einer guten Eigenkapitalbasis besser und schneller zu beschaffen sind, als wenn nahezu eine Vollfinanzierung notwendig wird. Auch die Vorgehensweise bei der Finanzierung beeinflusst die benötigte Zeit. Wir stehen der Käuferseite nei der Finanzierung bei Bedarf unterstützend zur Seite.
• Der Verkäufer
  Auch die Verkäuferseite beeinflusst die für den Veräußerungsprozess benöigte Dauer. Beispielsweise können Schwierigkeiten bei der Terminfindung für die notwendigen Gespräche oder nur langsam zur Verfügung gestellte Informationen die benötigte Gesamtzeit erheblich in die Länge ziehen.

Dies sind nur einige der Faktoren, die die Dauer des Veräußerungsprozesses eines Unternehmens beeinflussen. Es ist offentsichtlich, dass die Beteiligten durchaus darauf einwirken können, wie lange der Verkauf eines Unternehmens dauert. Ohne eventuell notwendige Anpassungen im Unternehmen sollte ein Zeithorizont von sechs, besser zwölf Monaten eingeplant werden.

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• Höhe des Unternehmenswertes
  Viele Unternehmer haben recht überhöhte Vorstellungen von dem gewünschten (und erzielbaren) Verkaufserlös. Es ist wichtig, hier völlig sachlich an die Thematik heranzugehen, auch wenn nachvollziehbarerweise viel Herzblut an dem Geschaffenen hängt. Für den Käufer  und auch eine eventuell finanzierende Bank handelt es sich um eine Investition, die sich aus den erzielten Ergebnissen innerhalb einer angemessenen Zeit amortisieren muss.
• Ermittlung des Unternehmenswertes
  Zwar gibt es eine Vielzahl von Ansätzen, den Unternehmenswert zu ermitteln, doch ist man sich heute weitgehend darüber einig, den Ertragswert zur Grundlage der Wertermittlung zu machen. Näheres haben wir hier aufgeführt. Manchmal basieren die Preisvorstellungen des Verkäufers auf der Überlegung, wieviel Kapital noch benötigt wird, um den Lebensabend in der gewünschten Art und Weise verbringen zu können. Hierzu muss ganz klar gesagt werden, dass dies zwar menschlich nachvollziehbar ist, wirtschaftlich sich ein so ermittelter Preis aber nicht vertreten lässt.  
• Zahlungsmodalitäten
  Am Liebsten hätte man es, wenn der Käufer den Kaufpreis zum Übergabestichtag in einer Summe „auf den Tisch legt“. Das ist natürlich für den Gläubiger die angenehmste Art des Forderungsausgleichs. In der Praxis beinhalten die Zahlungskonditionen gerade bei höheren Kaufpreisen oft eine Vielzahl vpn Vereinbarungen, die verschiedenen Aspekten der Käufer- und Verkäuferseite Rechnung tragen. Bei unserer Verhandlungsbegleitung streben wir einen für alle Beteiligten gangbaren und zufriedenstellenden Weg an. 
• Liquidität des Käufers
  Gerade bei Unternehmenstransaktionen im Mittelstand ist es eher die Regel als die Ausnahme, dass ein Käufer einen Teil des Kaufpreises finanziert. Dies ist auch in Abhängigkeit von den jeweiligen Rahmenbedingungen in vielen Fällen sinnvoll, selbst wenn ausreichende Vermögen vorhanden sein sollte. Es ist aber defintiv ein Irrglaube, wenn erwartet wird, vermögende Menschen wären bereit, auch überhöhte Kaufpreise zu zalen.
• Dauer des Veräußerungsprozesses
  Die Dauer des Veräußerungsprozesses variiert sehr stark je nach Branche, konjunktureller Situation, Preisvorstellung und Anforderungen an den Käufer. Auch der Zufall spielt manchmal eine Rolle.  Mindestens sechs, besser mehr Monate sollte man für das Gesamtprojekt einplanen, zumal der Käufer oft auch Zeit benötigt, um eine Finanzierung des Kaufpreises sicherzustellen.

Soweit unsere kleine Zusammenstellung der Irrtümer beim Unternehmensverkauf. Aber mit jedem Projekt wachsen die Erfahrungen, daher wird diese Sammlung fortgesetzt.

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Dabei kann diese Strategie den Schritt in die Selbständigkeit deutlich vereinfachen oder gar erst ermöglichen. Denn oft ist es leichter, sich eine Basis zuzulegen, die den Lebensunterhalt sichert, um aus dieser Position heraus seine Produktidee(n) zu verwirklichen.

Deutlich erleichtert wird auch die Finanzierung des Vorhabens: Für Kreditinstitute ist es einfacher und sicherer, den Kauf eines Unternehmens zu finanzieren, das bereits am Markt etabliert ist und zu dem mehrjährige Erfahrungswerte vorliegen, als das hohe Risiko der Finanzierung einer Neugründung einzugehen.

Wir begleiten kaufinteressierte Existemzgründer bei der Suche nach dem passenden Unternehmen, den Vertragsverhandlungen und der eventuell notwendig werdenden Finanzieung und betreuen auf Wunsch im Rahmen eines Coachingprogramms die Einarbeitungsphase. Nun ist nicht jedes Vorhaben geeignet, über den Weg eines Unternehmenserwerbs realisiert zu werden. Ebenso sind Erfolg und Risiko dieser Vorgehensweise von verschiedenen recht individuellen Faktoren abhängig. Gern prüfen wir mit Ihnen gemeinsam, ob auch für Sie gilt: Unternehmenskauf statt Unternehmensgründung!

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Wird es dann schließlich „ernst“, bricht Unruhe oder sogar Panik aus. Es hat schon Fälle gegeben, in denen der Verkäufer kurz vor Vertragsschluss oder sogar direkt beim Notar einen Rückzieher gemacht hat.

Wir haben ein Instrument entwickelt, durch das viele verschiedene Aspekte des Unternehmensverkaufs angesprochen und aus den Ergebnissen ableitend individuell Handlungsempfehlungen ausgesprochen werden. Im Rahmen eines teilstrukturierten Interviews, das persönlich, telefonisch oder per Skype durchgeführt werden kann und für das Sie bitte etwas Zeit einplanen sollten, stellen wir Ihnen eine Vielzahl von Fragen zu den verschiedenen Aspekten des Unternehmensverkaufs. Unser Gespräch protokollieren wir, werten es aus und erarbeiten Ihnen einem konkreten Maßnahmenkatalog.

Das Protokoll, unsere Auswertung und unsere hierauf basierenden Hinweise erhalten Sie innerhalb einiger Tage. Und dies selbstverständlich in Schriftform, damit Sie alles nachlesen und gegebenenfalls erforderliche Maßnahmen in Ruhe planen und einleiten können, kurz: Damit Sie bereit sind für den Unternehmensverkauf.

Unseren Check erhalten Sie zu einem attraktiven Festpreis. Bitte informieren Sie sich unverbindlich.

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Auch in der betriebswirtschaftlichen Fachliteratur gibt es keine einheitliche Auffassung über die eine „richtige“ Methode zur Ermittlung des Unternehmenswertes. In der Praxis hat sich eine ertragswertorientierte Bewertung durchgesetzt: Vereinfacht ausgedrückt ist der Unternehmenswert gleich den mit einem bestimmten Zinssatz kapitalisierten künftigen Erträgen bei Zugrundelegung einer unendlich langen Rentendauer. Der Substanzwert bleibt im Gegensatz zu früheren Methoden unbeachtet.

Das größte Problem besteht in der Prognose der zukünftigen Ergebnisse. Man versucht in aller Regel, diese aus den Vergangenheitswerten abzuleiten und – gegebenenfalls bereinigt um Sondereinflüsse – in die Zukunft zu extrapolieren.

Liegt eine entsprechende Wertermittlung vor, lässt sich nicht nur über die Prognose und die eingeflossenen Annahmen trefflich streiten, sondern auch über den gewählten Kapitalisierungszinssatz.

Eine erste Orientierung, die häufig auch eine realsistsche Verhandlungsbasis ergibt, ist das Multiplikatorverfahren. Hierbei wird der Wert eines Unternehmen anhand eines Vielfachen einer bestimmten Größe (in der Regel Umsatz und/oder Ebit) festgemacht. Hierzu werden regelmäßig entsprechende Übersichten veröffentlicht, denen man sowohl die teils bemerkenswerte Bandbreite der Multiplikatoren innerhalb einer Branche als auch die Unterschiede zwischen verschiednene Branchen entnehmen kann.

Schließlich ist zu bedenken, was ein Unternehmen oder eine Beteiligung im Einzelfall für den Käufer bedeutet. So werden durchaus hohe Summen für seit Jahren defizitär arbeitende Unternehmen geboten, weil z.B. die Marke, die Mitarbeiter, die Vertriebsstruktur besonders interessant sind. Und umgekehrt ist die nagelneue und sehr teuer errichtete Montagehalle nahezu wertlos, weil sie nur für eine bestimmte Produktion verwendet werden kann. So gilt denn auch nach wie vor die nur auf den ersten Blick sinnleere Aussage: Ein Unternehmen ist soviel wert, wie jemand bereit ist, dafür zu bezahlen.

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